Anteprima Edizioni

Chi per mestiere vende lo sa molto bene: ogni vendita mette in gioco razionalità e istinto, metodo e improvvisazione, preparazione e talento. Ma soprattutto ogni venditore sa che il cliente compera solo se lo desidera. Di fronte a questa verità esiste un'unica strategia vincente: la persuasione. Non è sufficiente comunicare, informare e rassicurare. È necessario interagire con il cliente sul piano psicologico, suscitare il suo interesse, coinvolgerlo dal punto di vista emozionale oltre che da quello della logica. Solo così è possibile capire i suoi bisogni e soddisfarli. Forti di una lunga esperienza come formatori, Matt Traverso e Marco Paret propongono in questo libro una metodologia studiata apposta per chiunque venda professionalmente, a ogni livello e nelle realtà più diverse. Adattando al mondo del lavoro categorie e concetti appartenenti ad ambiti diversi (psicologia, linguistica ecc.), i due autori illustrano le principali tecniche di comunicazione (PNL, linguaggio ipnotico, comunicazione non verbale, Quantum Psi), spiegano come sviluppare al massimo grado creatività ed energia, analizzano gli strumenti della vendita (memorizzazione, approccio con il cliente e ascolto, metodica dell'enneagramma) e i suoi obiettivi (focus e successo), ma soprattutto costruiscono un percorso a tappe, articolato in alcuni semplici passaggi, al termine dei quali ogni venditore potrà affermare di aver ottenuto la fiducia e la soddisfazione del cliente.

Attorno al tavolo di un ristorante, dopo un concerto, tre amici ascoltano dalla voce del musicista, Pietro, la storia della sua vita. Dopo quella sera, Massimiliano compone un brano per trio di chitarre, Guido e Alessandro scrivono insieme un libro, questo libro. Il titolo, per entrambi i lavori, è "La Stanza dei Sogni". La prima parte del libro, "II Sogno di Pietro", è incentrata sulle emozioni: il lettore, guidato dalle riflessioni degli autori, prende coscienza, pagina dopo pagina, del fatto che il dolore e la gioia, lo sconforto e l'entusiasmo sono emozioni universali e che sconfitte e successi fanno parte della vita di tutti. La seconda parte, "II Verso della Felicità", ci insegna invece un metodo per realizzare i nostri sogni. Il Metodo Aireo per il cambiamento - come gli autori hanno voluto definire l'originale percorso che descrivono - si basa su un modello del comportamento umano che prende in considerazione ambiente, stato mentale e fisico, spiritualità, valori, comportamenti, capacità e vari altri fattori (in tutto tredici). L'analisi di ciascuno di essi dimostra come, apportando le opportune modifiche, il comportamento cambia e con esso i risultati che otteniamo. Ogni argomento è introdotto da una storia da cui gli autori traggono spunto per porre al lettore alcune domande. Di seguito si apre una finestra di esercizi pratici che propone alcune tecniche di "riprogrammazione" il cui scopo è di renderci consapevoli dei nostri limiti e di indicarci il giusto atteggiamento.

Ogni giorno ci troviamo di fronte a sfide di varia natura, sia nella vita personale sia in quella professionale. Può trattarsi di un colloquio, di una vendita, di una riunione di lavoro, oppure di un esame scolastico, di una gara sportiva, di un'esibizione artistica. Spesso, dopo la giusta preparazione, affrontiamo i minuti che precedono la performance in modo inadeguato, bruciando troppo presto le nostre energie oppure non riuscendo ad attivarle. Il risultato è il mancato raggiungimento degli obiettivi e la sensazione di non essere riusciti a dimostrare le nostre capacità. Questo libro è dedicato proprio a quei momenti che possono fare la differenza tra un successo e una sconfitta e durante i quali è di vitale importanza accrescere la consapevolezza di pensieri, parole e azioni e concentrarsi sull'obiettivo, sapendo gestire il proprio stato nella maniera a esso più funzionale. Secondo Maria Caterina Capurro il segreto consiste nell'applicare il meccanismo, semplice ma potente, che senza accorgercene usiamo nella routine quotidiana, cioè in quelle occasioni nella quali prendiamo decisioni rapide ed efficaci, senza rifare da zero tutte le scelte. Dobbiamo cioè sfruttare il potere della routine. Seguendo gli esercizi illustrati dall'autrice e imparando a mettere in pratica il suo metodo, ognuno di noi sarà in grado di affrontare gli impegni più difficili con grande sicurezza e una più alta probabilità di successo.

Il mercato è pieno di insidie. E il marketing è una materia complessa, spesso ostica. In continua evoluzione, perché la società cambia rapidamente e imprevedibilmente. I comportamenti dei consumatori non sono più uniformi. I cicli economici sono instabili. I budget sempre più risicati. Ormai le aziende - dalle multinazionali alle piccole imprese, fino alle attività commerciali a conduzione familiare - non possono più permettersi di sbagliare. Ma è possibile evitare o almeno ridurre al minimo gli errori? Secondo Al Ries e Jack Trout sì, a patto di conoscere e mettere in pratica le "leggi fondamentali" descritte in questo libro. Non c'è nulla di miracoloso in tutto ciò. Il marketing ha delle leggi e queste sono immutabili perché sono ispirate a quei criteri di razionalità e buon senso che a lungo andare il mercato premia sempre. Per oltre trent'anni i due autori hanno studiato cosa funziona e cosa no. Attraverso l'analisi delle strategie di grandi aziende - IBM, Coca-Cola, McDonald's, Sony, BMW, Apple, DHL, tra le altre - e del tasso di successo e fallimento dei nuovi prodotti, hanno elaborato 22 principi universalmente validi: dalla legge della leadership a quella dell'esclusività, dalla legge dell'imprevedibilità a quella della montatura pubblicitaria, per non citarne che alcune.

La grande parte dei risultati che otteniamo deriva da una minima parte di ciò che facciamo: questa è la dura verità. Quando periodicamente tiriamo le somme, ci accorgiamo che l'80% delle vendite riguarda il 20% dei clienti, che l'80% delle e-mail sono indirizzate a meno del 20% degli indirizzi presenti nella nostra rubrica; o, ancora, che gli affari che abbiamo concluso li dobbiamo a una piccola percentuale degli incontri che abbiamo avuto. Perché esiste uno scarto così pronunciato tra ciò che facciamo e ciò che poi accade nella nostra vita? Questa differenza significa che il nostro tempo è stato improduttivo. Esistono delle regole utili per individuare le cose e le situazioni veramente importanti, in ogni ambito della vita? Il "principio 80/20", la formula con cui Richard Koch è diventato famoso adattando al mondo del lavoro il celebre principio di Pareto, aiuta a invertire tale rapporto, a concentrare il proprio impegno, a massimizzarne i risultati, rendendoci capaci di scegliere in modo più consapevole e vantaggioso. Oggi si tende a credere che per ottenere il successo sia necessario lavorare sempre di più, dedicare sempre più tempo alla propria professione, non lesinare i sacrifici ed essere disposti anche a compromessi. Per Koch non è così. In realtà quello che noi dobbiamo fare è esattamente il contrario: agire come se avessimo meno tempo e fare solo le cose importanti. Dobbiamo eliminare dalla nostra vita le cose inutili, quel 20% di incombenze che si porta via l'80% del nostro tempo.

Da quando, il 24 giugno 1981, sei ragazzi videro "una figura femminile luminosa sul sentiero", il caso delle apparizioni mariane a Medjugorje è esploso in tutto il mondo. Corvaglia rievoca la vicenda a partire dalle settimane immediatamente successive al miracolo, non celando al lettore nessuno dei suoi molti lati oscuri. Sospesa com'è tra fede, superstizione e affarismo, Medjugorje, comunque la si pensi, resta un caso eclatante ed emblematico della spiritualità di oggi.

In questo manuale ricco di saggezza, Robin Sharma offre 101 facili soluzioni ai problemi e alle fatiche dell'esistenza. I rapporti con le persone che ci circondano, il modo di affrontare il lavoro, i ritmi frenetici delle giornate, quello che conta davvero nella vita degli individui, i freni che paure e pigrizia possono esercitare, sono solo alcuni dei temi che l'autore affronta e per i quali offre spunti di riflessione semplici ed efficaci, riuscendo a trasformare i piccoli e grandi nodi della vita in opportunità di crescita personale e di benessere fisico, psicologico e spirituale.

II coaching personale è il processo attraverso il quale si aiuta una persona a utilizzare il massimo delle sue capacità superando resistenze interne e interferenze. Attraverso la gestione dei propri stati emotivi, l'uso dell'immaginazione e della visualizzazione, la crescita della motivazione, la chiarificazione dei propri valori, ognuno di noi può creare uno stile di vita fonte di successo e di soddisfazioni. Matt Traverso sperimenta da anni con successo il suo metodo, illustrato in questo libro da esempi, massime e facili test.

Il giorno in cui, nell'area archeologica di Sepino, in Molise, viene ritrovato il cadavere quasi completamente scheletrito di una prostituta slava, gli inquirenti pensano a uno dei tanti delitti che la cronaca non registra perché il gesto di un balordo e la morte di una immigrata non interessano nessuno. Ma il corpo nasconde in gola un pezzo di garza intriso di sangue, un dettaglio che nella giovane dottoressa Marta Arrisi, medico legale, e nell'ispettore Pontecorvo, dell'Uacv, la squadra specializzata negli omicidi seriali, risveglia il ricordo di un caso vecchio di qualche anno, e rimasto irrisolto: quello del mostro di Roma. Sette giovani donne erano state uccise in pochi mesi nello stesso modo, una pugnalata secca nel costato e un pezzo di stoffa insanguinato infilato in bocca. Arrisi e Pontecorvo decidono di chiedere aiuto a Vanessa Conti - il medico legale che aveva seguito la prima indagine e che di fronte a quell'orrendo stillicidio di morte aveva gettato la spugna, rassegnando le dimissioni e ritirandosi a vivere in un piccolo paese dell'entroterra - e scoprono una donna insicura e reticente, sfiduciata e inquieta, prigioniera della paura. Che cosa l'ha ridotta in queste condizioni? Che cosa nasconde il suo passato? Intorno alla Conti prende forma una oscura vicenda di ingiustizie, violenze, ricatti e inconfessabili segreti familiari, una fosca trama in cui nulla è come appare e in cui anche le migliori intenzioni celano un risvolto ambiguo che ha il sapore della vendetta.

Tanti brevi capitoli dedicati a un problema da risolvere, o un'idea da sviluppare, a un'opportunità da sfruttare o a una strategia da realizzare. Lo stile è ricco di aneddoti, per imparare più facilmente a tirare fuori le risorse che ognuno ha dentro e svilupparle a fondo.

Questo libro non usa il gergo degli specialisti né indulge a storie strappalacrime. È piuttosto una raccolta di aneddoti che introducono a una vasta gamma di emozioni. Davanti agli occhi di chi legge passano infatti donne giovani e anziane, belle e brutte, donne semplici e celebrità della politica e dello spettacolo, ciascuna con il suo carico di ansie, speranze e piccole vanità.

Da oltre un secolo disseta milioni di persone in tutto il mondo, ma è molto più che una bevanda: la Coca-Cola è un simbolo e una leggenda. È un simbolo della moderna società dei consumi, dell'espansionismo yankee. È una leggenda per la sua storia intrisa di segreti, che nessuno aveva mai sfidato. William Reymond attraverso un lavoro di ricerca, dalla creazione della formula segreta in una farmacia di Atlanta, alle sfide con la Pepsi, fino alla lotta per la sopravvivenza durante la seconda guerra mondiale, riesce a far luce su molti lati oscuri della storia della Coca-Cola, scoprendo vicende inquietanti e poco conosciute e una volontà di affermazione che non si ferma di fronte a nessun ostacolo.