ROI edizioni: Business

Non sempre essere venditori di talento e con esperienza si rivelano condizioni sufficienti al successo. Anzi, spesso anche i venditori considerati più talentuosi non riescono a chiudere abbastanza vendite per raggiungere gli obiettivi. Uno dei motivi principali è che non dedicano abbastanza attenzione e cura alla pipeline, una lista piena di clienti potenziali. Solo i venditori che si trasformano in veri fanatici del prospecting diventano delle vere e proprie superstar della vendita. In questo libro Jeb Blount, specialista nell'accelerazione delle vendite, illustra gli strumenti necessari per trasformare la ricerca di potenziali clienti, una delle attività più odiate dai venditori, nel loro miglior alleato e condivide le tecniche necessarie per fare un prospecting efficace, costruendo una solida pipeline, affollata di prospect selezionati e di qualità, facili da convertire in clienti paganti.

Da molti anni gli autori propongono manuali su come diventare un leader, ma cosa deve fare concretamente un leader una volta raggiunta la vetta? Qual è il migliore investimento che potrebbe attuare per se stesso e per la propria azienda? John C. Maxwell conosce la risposta: formare a propria volta altri leader. In questo libro Maxwell, riconosciuto come uno dei più grandi esperti di leadership al mondo, spiega come riconoscere potenziali leader, attrarli verso la propria azienda e prendersi cura della loro formazione, in modo da renderli capaci di sfruttare a pieno i propri talenti e costituire un team inarrestabile. Investendo i suoi sforzi su questa attività chiave, il leader sarà in grado di generare un meccanismo che produce un ritorno a tasso composto capace di innescare una crescita esponenziale per l'azienda e per i suoi singoli componenti. Il vero valore di un leader si riconosce proprio in questo, nella capacità di formare generosamente la generazione del futuro e realizzarne pienamente il potenziale.

Ormai le persone hanno mangiato la foglia: riconoscono le vostre tecniche di persuasione prima ancora che varchiate la soglia della loro azienda. A nessuno piace farsi manipolare da un venditore e ritrovarsi a firmare un acquisto di cui non si è più che convinti. Ma allora come si fa a persuadere gli altri e ottenere il risultato sperato? Oren Klaff, esperto di vendita, pitching e raccolta di capitale, ha la soluzione. Al giorno d'oggi bisogna dare alle persone ciò che vogliono: la sensazione di essere state loro a scegliervi. In questo manuale, l'autore di "Pitch Anything" insegna come ribaltare gli schemi e la percezione dell'interlocutore in modo da impiantare nella sua mente l'idea che siamo i più grandi esperti e i migliori professionisti a cui potrebbe rivolgersi. Grazie a poche semplici tecniche (come il Flash Roll o l'Allineamento di status) eseguite con metodo e al momento giusto, potrete creare il terreno ideale affinché le persone con cui state cercando di chiudere l'accordo si convincano che siete l'unica soluzione a tutti i loro problemi.

Le persone sono semplici da comprendere: vogliono essere ascoltate, gratificate e apprezzate. Possiamo identificare il principio di qualsiasi attività di marketing in una semplice domanda: "Dimmi chi sei". Un quesito che bisogna rivolgere prima a se stessi, per mettere a fuoco la propria identità, e poi al pubblico che si vuole ottenere. "Dimmi chi sei" è la domanda chiave che permette di entrare in contatto con la propria audience e che permetterà di sviluppare una narrazione che parli del proprio pubblico. In questo libro Riccardo Scandellari, esperto di marketing e personal branding, invita a rivolgersi verso un tipo di marketing più umano, etico e concreto. Una scelta che permette di distinguersi nettamente dalla folla di concorrenti e improvvisati che sul web fanno a gara a chi urla più forte, per parlare con il pubblico (ma soprattutto ascoltarlo) in modo più onesto, catturarne l'attenzione e conquistarlo con l'impegno, la condivisione e la relazione.

Passione. La musica è soprattutto questo per milioni di persone. Chi ripensando a un periodo del proprio passato non lo associa automaticamente a "quella canzone", "quell'album", "quel gruppo"? E quanti di noi non hanno sognato almeno una volta di sfondare con la band con cui suonavamo da ragazzi? Ma per fare della musica una professione la passione non basta. Quando ci si scontra con le leggi del mercato, negli ultimi anni completamente stravolto dalla rivoluzione innescata dal digitale, bisogna conoscere gli strumenti, le dinamiche, le tecniche. Oppure bisogna avere una buona guida. La musica attuale è proprio questo. Forte della sua lunga esperienza come manager, produttore, direttore artistico di grandi eventi (e musicista in proprio), Massimo Bonelli traccia una panoramica a tutto tondo: come è cambiato il mondo della musica, come deve muoversi un artista nel mondo di oggi e quali sono i modi più efficaci per promuoversi e raggiungere il proprio pubblico. Una guida per tutti gli appassionati, per chi un giorno sogna di vivere di musica e per chi già lo fa, ma si sente smarrito di fronte ai travolgenti cambiamenti degli ultimi anni.

Greta Thunberg che ci grida in faccia come stiamo distruggendo la nostra casa, il ghigno triste e arrabbiato del Joker che lampeggia nelle proteste di piazza di tutto il mondo, i grandi cambiamenti tecnologici e umani... L'Apocalisse ha molti messaggeri, al giorno d'oggi. È innegabile che nel mondo siano in atto trasformazioni epocali e molte sembrano talmente minacciose da far presagire la fine dei tempi. Ma la storia è piena di "apocalissi culturali": ogni epoca ha vissuto la sua fine di un mondo, necessaria per far largo al futuro. In queste fasi di transizione non tutto però è perduto, basta saper cambiare stato di coscienza per gestire la nuova politica, la nuova economia, la nuova cultura, la nuova cittadinanza. In un viaggio quasi allegorico fra gli scenari più caldi del mondo di oggi, Andrea Fontana riflette sulle complesse sfide e tematiche con cui l'attualità ci costringe a confrontarci, cercando di individuare come saranno i cittadini, le aziende, gli scenari del futuro. E quali sono le missioni che dovremo compiere nel nostro personale viaggio per traghettarci nel mondo di domani.

Oggi, con i suoi oltre 150 milioni di utenti, l’egemonia di Netflix nel settore dell’intrattenimento video sembra un fatto inevitabile, ma ai suoi inizi la startup più innovativa del ventesimo secolo contava ben poche persone che credevano nelle sue possibilità di successo e ha affrontato disastri a ogni passo. In questo divertente memoir, Marc Randolph ripercorre le prime fasi della storia di Netflix, dall’invio del primo CD di prova (nella busta di un biglietto di auguri e senza nemmeno una custodia) alla corsa alla quotazione in borsa proprio dopo lo scoppio della bolla delle dot-com, condividendo i dietro le quinte e i colpi di scena che caratterizzano la vita di tutte le startup. Pagina dopo pagina, emergono chiari i punti cardine della filosofia imprenditoriale di Randolph e che costituiscono il DNA che ancora oggi caratterizza Netflix: dal mantra “nessuno sa niente” al “Principio del Canada” al modo per costruire una cultura aziendale informale e rilassata che responsabilizza i collaboratori invece di controllarli. Il racconto di Randolph restituisce il clima pionieristico degli anni d’oro della Silicon Valley.

Affari e spiritualità: due mondi che siamo abituati a considerare opposti. Così come Jay Abraham, "il mentore dei mentori" del business, e Sathya Sai Baba, filantropo e predicatore indiano, si trovano apparentemente agli antipodi. Richard Romagnoli ha incontrato entrambi e ha elaborato un modo differente di fare business per raggiungere la preminenza: l'unicità nel superare le aspettative dei clienti e nel rendersi ineguagliabili. Dal work life balance, all'effective leadership, i principi che ispirano il lavoro di Romagnoli non sono semplici mosse di marketing o strategie aziendali, ma qualcosa che abbraccia l'esistenza intera. L'ambito professionale è una palestra in cui ci si può allenare a essere migliori e il luogo in cui si può testare l'equilibrio e la coerenza tra il benessere fisico, la consapevolezza di sé, i principi etici e le azioni. Romagnoli afferma che alla base del guadagno ci sono valori come il rispetto e l'amore per gli altri. Applicando le nove leggi spirituali si possono raggiungere la felicità e il successo che derivano dalla piena soddisfazione di collaboratori e clienti.

Cosa può dirci un bicchier d'acqua sulla natura dell'uomo e sulla storia del mondo? Molto più di quanto si potrebbe sospettare, ci insegna Safi Bahcall. Infatti, il modo in cui un gruppo omogeneo di persone reagisce alle idee più rivoluzionarie, abbracciandole con entusiasmo o bollandole come folli e irrealizzabili, dipende dalla sua struttura, proprio come la struttura delle molecole di H2O determina se nel nostro bicchiere troveremo acqua dissetante o un blocco di ghiaccio. Prendendo spunto dalla scienza delle transizioni di fase della materia, "Idee folli" ci guida alla scoperta di come nascono le idee rivoluzionarie che hanno plasmato il mondo che conosciamo, del modo migliore per proteggerle e coltivarle, raggiungendo il delicato equilibrio fra la flessibilità dell'inventore e del ricercatore e la rigidità di chi si occupa di renderle realizzabili, replicabili e riproducibili in serie.

Lo scenario terrificante di Ground Zero dopo il crollo delle torri gemelle, il tetto di un grattacielo da cui una persona minaccia di buttarsi, una banca con dei rapinatori asserragliati dentro, le pistole spianate sugli ostaggi... Per trentatré anni andare al lavoro ha significato per Jack Cambria trovarsi sulla scena di eventi di questa portata. Comandante del team di negoziazione ostaggi della polizia di New York, Cambria ha dedicato la sua vita a trattare con pericolosi criminali e a risolvere ogni genere di crisi, diventando uno dei maggiori esperti mondiali di negoziazione. Il suo libro rivela i metodi, le leve psicologiche, gli atteggiamenti e il controllo delle emozioni alla base di una negoziazione vincente, non solo nei casi limite appena descritti ma anche negli affari e nella vita di tutti i giorni. Metodi e tecniche che si basano tutti sulla capacità di mettersi in ascolto, di mostrare rispetto per l’altro, di creare empatia e relazione. Perché il vero segreto del buon negoziatore è che non dice mai: “Ascoltami”, ma “Parliamone”.

In Italia più della metà delle aziende chiude dopo i primi cinque anni e pochissime resistono a lungo dopo la scomparsa del fondatore. Proprio come le persone, le imprese hanno dei cicli di vita, ognuno con peculiari esigenze e problematiche: nascono, crescono, maturano e, se non si sta attenti, invecchiano e muoiono. Ma, a differenza di quanto accade per le persone, per le aziende la vecchiaia e la morte sono evitabili. In questo libro Claudio Belotti ci insegna a riconoscere i cicli di vita aziendali, a capire in quale stadio si trova la propria impresa e quali problemi sono “normali”, quali “anormali” e quali vanno immediatamente risolti prima di diventare “cronici”. Ci mette anche a disposizione preziosi strumenti, messi a punto grazie alla sua esperienza quasi trentennale e internazionale come business coach, per riuscire a concentrare le proprie energie, evitare gli sprechi e far sì che la propria impresa rimanga sempre nel “prime”, la fase ottimale di equilibrio fra l’entusiasmo dell’inizio e l’esperienza della maturità.

Fino a qualche anno fa, alle conferenze, il tema dell'innovazione veniva accolto con interesse ed entusiasmo dal pubblico. Oggi la gente quando sente la parola innovazione comincia a sbadigliare. Il problema è che se ne è parlato talmente tanto da svuotarla del suo significato, da ridurla a frasi fatte, concetti superficiali e ricette stereotipate. E mentre tutti parlano a vuoto di innovazione quasi nessuno riesce (o si prende la briga) di cambiare veramente lo status quo.Alf Rehn ci spiega che riappropriarsi di una profonda e significativa spinta creativa è la sfida fondamentale per le aziende di oggi. Per farlo bisogna sottrarsi alle comode logiche dell'"industria dell'innovazione" e imparare a sfruttare il capitale di surplus cognitivo che ogni azienda possiede, anche se magari non lo sa. Perché l'innovazione non è l'ennesimo modello o strategia preconfezionata, ma una forza che dovrebbe essere significativa per tutti, dal primo all'ultimo, all'interno dell'azienda.