Franco Angeli: MANUALI

Per essere un buon venditore non basta conoscere perfettamente il mercato, gli attributi e i benefit del proprio prodotto. Non basta avere una buona capacità comunicativa e quel minimo di bon fon e di etichetta che si imparano dall'esperienza. Tanto meno basta comprendere intellettualmente il cliente. Per poter creare una relazione efficace bisogna conoscere la persona che si ha di fronte in maniera diversa, a livello emotivo. Si tratta di un modo tutto particolare di percepire l'altro e tale modalità si chiama empatia. Il rivoluzionario approccio empatico alla vendita rende datate e del tutto secondarie le regole e i principi classici di conduzione della trattativa e si dimostra un efficace strumento per la conoscenza dei meccanismi mentali del cliente e degli atteggiamenti del venditore.

Dal 2000 fino al 2006 (più o meno) si è assistito ad un vero e proprio boom del settore immobiliare che ha favorito una proliferazione di agenzie e agenti. Ma, si sa, ogni medaglia ha il suo rovescio. Ed in questo caso particolare il rovescio consiste nella mancanza di professionalità e serietà di molti di coloro che operano nel settore. Infatti, poiché spesso le case si vendevano "da sole", non vi era più bisogno di saper lavorare. Sfortunatamente per alcuni (o fortunatamente per altri), di recente il mercato sta frenando e anche tutti gli studi e le previsioni lo confermano. Questo nuovo scenario competitivo ed economico rende quindi necessario il riappropriarsi di un metodo di lavoro che era stato dimenticato. Questo libro, denso di consigli, strategie e suggerimenti pratici, sia per il neofita che per l'esperto del settore immobiliare, vuole proprio offrire ai lettori il metodo di lavoro che veniva adottato prima del "boom" e che oggi, proprio perché le case non si vendono più "da sole", è tornato indispensabile per rimanere sul mercato e avere successo distinguendosi dalla massa dei competitor.

La memoria è la base dell'attività di qualsiasi individuo e di qualsiasi gruppo sociale. La memoria, però, deve essere organizzata; non avrebbe senso ricordare fatti ed avvenimenti senza collocarli nello spazio e nel tempo. Dalle prime registrazioni della memoria, anteriori all'invenzione stessa della scrittura, e dai primi documenti scritti su tavolette di argilla oltre cinquemila anni fa a quelli informatici, l'archivio costituisce l'indispensabile organizzazione della memoria, senza la quale non sarebbe possibile governare una nazione o un'azienda, un comune o un istituto di ricerca, né programmare il futuro. Il modo in cui i documenti che costituiranno un complesso organico, cioè un archivio, si dispongono al momento della loro nascita, le loro vicende successive, il modo di procedere al loro riordinamento, il modo di corredarli di strumenti di ricerca, costituiscono i punti salienti di una disciplina che ha ormai trovato ampio spazio nelle università e nelle scuole specializzate: l'archivistica. Questo testo dà alla materia una completa ed aggiornata sistemazione scientifica, unendo al rigore dottrinario la chiarezza dell'esposizione.

Qual è il ruolo e quali sono i mezzi del giornalista che si occupa di moda e dell'addetto stampa che comunica la sua azienda all'esterno? Come si scrive un articolo su una sfilata e come si prepara un corretto ed efficace comunicato stampa? La moda è un fenomeno complesso, risultato dell'interazione di numerosi fattori, che riguardano i mutamenti del gusto e le nuove fogge di abbigliamento, ma anche le trasformazioni sociali e gli orientamenti politici e legislativi. Fenomeno di massa, alla cui formazione partecipano attivamente tutti gli attori della società dei consumi, dai divi del cinema, al teatro, l'arte dell'abbigliamento deve puntare sull'incremento della visibilità, per ottenere un incremento delle vendite.

Nell'immaginario collettivo la comunicazione della moda è un mondo dorato, caratterizzato da feste, divertimento, belle donne, vip e, soprattutto, facili guadagni; nella realtà è un insieme di attività che richiedono specifiche competenze, elevata professionalità e, perché no, umiltà e sacrificio. In un mercato, quello della moda, sempre più povero di idee vere, la comunicazione assume un ruolo centrale; ma la sua efficacia dipenderà, sempre più, dalla qualità del prodotto e dalla capacità della comunicazione stessa, nelle sue varie forme, di fornire al potenziale acquirente stimoli razionali ed emozionali capaci di generare desiderio e indurre comportamenti di valutazioni e scelta. Il volume è una fotografia della realtà del settore.