Franco Angeli: Manuali professionali

La negoziazione è una situazione di comunicazione, nella quale due interlocutori si ascoltano e dialogano: è sbagliato, quindi, ignorare una delle parti, i suoi comportamenti, le sue reazioni. Sulla base di questa premessa il libro tratta in parallelo le tecniche di negoziazione dal punto di vista dell'acquirente e del venditore. I venditori sono invitati a scoprire una metodologia d'acquisto e gli acquirenti le tecniche di vendita. Ciascuno potrà così comprendere le strategie, le tattiche e gli "atouts" dell'altra parte, sviluppando conseguentemente le proprie competenze. La Guida propone quindi due visioni differenti delle stesse fasi della negoziazione; consigli per anticipare le risposte dell'altra parte; una sintesi dei punti di vista.

Sono molti ormai gli imprenditori e gli operatori italiani che lavorano con la Cina o che sono interessati ad avvicinarsi ad un mercato che offre prospettive sempre più allettanti da un punto di vista imprenditoriale. Ma quasi tutti si sono scontrati con incomprensioni di tipo culturale: i presupposti che sono alla base della cultura imprenditoriale cinese, sono diversi da quelli che informano il comportamento dei manager italiani. Il volume intende fornire consigli e suggerimenti per riuscire a superare quegli scogli che inevitabilmente affiorano quando un italiano e un cinese si incontrano, si scontrano e cercano di arrivare ad un linguaggio comune.

Il libro si rivolge a tutti i venditori o a coloro che hanno un business da far crescere e prosperare. Tutti possono vendere, ma è la conclusione che fa la vendita e il libro insegna soprattutto a chiudere le trattative: cosa bisogna fare e come per concludere una vendita. Le tecniche e le conclusioni descritte sono il patrimonio di anni di esperienze dirette nelle vendite dell'autore.