Franco Angeli: Management Tools

Il “best seller” per i dirigenti vendite, in veste rinnovata. Una guida completa, pratica e di facile impiego su ogni aspetto della moderna direzione vendite in un mondo del marketing dominato da rapidi cambiamenti e caratterizzato dalla presenza sempre più massiccia di gruppi mondiali. Il dirigente vendite deve possedere tutte le capacità e le qualità del venditore e molte altre ancora per svolgere un’effettiva azione direzionale di una rete vendita, spesso formata da persone assai diverse. L’accento nel suo ruolo è sulla programmazione, il controllo, il monitoraggio, la gestione e la motivazione della forza di vendita. Fase per fase, questo manuale offre una guida dettagliata agli aspetti pratici dell’organizzazione e della direzione, compresa la selezione, la formazione, la motivazione, la comunicazione e il controllo. Approfondisce punti vitali spesso non adeguatamente considerati - come la previsione e la promozione vendite, le procedure di programmazione e controllo e i metodi alternativi di vendita e di distribuzione, come il franchising. E si conclude con un capitolo sulle vendite all’estero. Una fonte continua di riferimento fondamentale, un corso completo di direzione vendite e un piano dettagliato d’intervento consulenziale in un unico volume. Un testo-chiave di consultazione e di lettura per ogni dirigente vendite e “area manager” e per quanti vogliono fare carriera nelle vendite.

Liberare spazio mentale attraverso la delega consente di percepire, e dunque proiettarsi, verso nuove opportunità per la crescita aziendale. Questo è il leitmotiv del testo "...e adesso delega!", che propone un approccio innovativo per promuovere, gestire e consolidare la capacità di delega. Troppo spesso imprenditori e manager utilizzano la delega con finalità e modalità determinate dall'emergenza e dal sovraccarico lavorativo, senza la dovuta valorizzazione e pianificazione che, viceversa, ne esalterebbero gli effetti. Il testo propone una serie di strategie e azioni per sostenere e favorire, in maniera fluida e sistematica, il processo della delega in azienda esaltandone i benefici. Viene anche riportata un'attenta analisi delle principali resistenze che possono ostacolare e minacciare l'uso della delega. Il lettore sarà accompagnato, lungo un percorso puntuale e ricco di esercitazioni, a comprendere come, quando e a chi delegare, al fine di trasformare tale esperienza in un'opportunità di crescita professionale, ma anche umana. Tutto questo avviene grazie ad un metodo innovativo che aiuta il delegante a sradicarsi dal suo ruolo e a ridurre il forte dualismo imprenditore-impresa che spesso ostacola tali esperienze. "...e adesso delega!" continua nel suo itinerario approfondendo le delicate fasi della comunicazione della delega e le azioni di monitoraggio e di rinforzo. Infine, grazie al test di autovalutazione, il lettore potrà indagare il suo attuale approccio alla delega avviando una riflessione che lo porterà a delegare con sempre maggiore consapevolezza ed efficacia.

I processi di integrazione tra tecnologie e piattaforme digitali impongono, sia per i singoli professionisti che per le aziende nel loro complesso, una rimodulazione del mindset verso un vero e proprio digital-first thinking. Questo approccio oggi è indispensabile per costruire organizzazioni capaci di innovare l’offerta di prodotti e servizi, riprogettare l’esperienza dei clienti, individuare e acquisire nuovi talenti, incentivare lo sviluppo di una cultura aziendale basata sull’uso dei dati. Il libro si rivolge a tutti i professionisti e manager che intendono avviare e gestire processi di trasformazione digitale nelle proprie aziende nel ruolo di CDO - Chief Digital Officer. Grazie a questo libro sarete in grado di: comprendere i processi che governano la trasformazione digitale delle organizzazioni; acquisire le competenze necessarie per diventare digital enablers capaci di guidare persone e organizzazioni verso forme di produttività e lavoro smart; utilizzare al meglio le nuove tecnologie per lo sviluppo di competenze digitali hard e soft; accedere ai nuovi strumenti di finanziamento per la formazione aziendale disponibili in ambito europeo. Il percorso di conoscenza del libro è arricchito da analisi di case study e interviste a professionisti del settore coinvolti direttamente nei processi di trasformazione digitale in diversi mercati e organizzazioni.

Oggi ci è richiesto di realizzare progetti nel rispetto degli standard di qualità limitando i costi e di farlo sempre più rapidamente. E in un mondo che viaggia ad alta velocità, con tempi ridotti, competitività e complessità crescenti, il Project Management acquisirà sempre maggiore importanza. È scienza e tecnica, metodo e rigore, ma anche creatività, comunicazione e una grande varietà di altre tematiche che meritano di essere approfondite. Il testo introduce le più diffuse metodologie e tecniche, e permette al lettore di definire un metodo di gestione pratico, ripercorrendo tutte le fasi del progetto e considerando le dinamiche organizzative e il contesto nel quale i progetti vengono realizzati. Si trattano anche le competenze relazionali e comportamentali, indispensabili per un Project Manager, allo scopo di fornire una visione completa di ciò che è necessario per realizzare progetti con successo e soddisfazione personale.

Hai guidato la tua azienda attraverso l’applicazione dei principi della produzione snella ma ancora le persone non applicano o non mantengono gli strumenti e le tecniche lean in maniera continuativa? Sei responsabile di condurre iniziative di miglioramento dei processi aziendali ma non riesci a raggiungere i risultati che immaginavi? Non riesci a ottenere la partecipazione attiva delle persone con cui lavori e questo compromette la riuscita del progetto lean? Conosci i principi che stanno alla base dello spirito kaizen, del respect for people, dello hitozukuri ma fai fatica ad applicarli concretamente o cerchi nuove idee per migliorare il tuo metodo di lavoro? Questo libro propone strumenti e suggerimenti operativi di ampia e immediata applicazione, da utilizzare nello svolgimento dei progetti lean, che in questo modo diventano momenti di apprendimento personale e aziendale, portano a una trasformazione della cultura e dei comportamenti, all’apertura al cambiamento e alla ricerca continua del miglioramento del proprio lavoro e di quello dei propri colleghi. Il proposito di mantenere un livello pratico e di dare poco spazio a contenuti teorici e a ragionamenti di visione e strategia, deriva dalla volontà di stare concretamente accanto ai professionisti, accompagnandoli nella pianificazione e implementazione del proprio lavoro, e stimolandoli alla personalizzazione in un processo di apprendimento continuo. Nella nostra visione la componente umana è imprescindibile e inseparabile dalle componenti operativa e culturale, e insieme ad esse va attivata e coltivata, attraverso l’integrazione di metodologie derivanti dal coaching con il lean thinking, al fine di realizzare a pieno una lean company.

Questo libro risponde alla domanda di tutte quelle organizzazioni che, alla ricerca di un’idea innovativa, si chiedono: come dobbiamo muoverci e con quali strumenti? Da dove possiamo partire? Il libro presenta un percorso e una serie di strumenti concreti che permetteranno a manager, responsabili di progetto, designer e responsabili ricerca e sviluppo di governare e gestire l’intero processo di innovazione in modo organico, coerente e ordinato. Il canvas, totalmente originale, si configura come un punto di accesso unico al processo di innovazione. Una sequenza di attività e una raccolta di strumenti che, step by step, consentono una regia efficace delle variabili tipiche della trasformazione di un’idea in una soluzione vincente. La prima parte accompagnerà il lettore nella comprensione delle singole fasi del processo di innovazione e sviluppo: un viaggio attraverso il quale l’idea originaria si struttura fino ad arrivare sul mercato di riferimento. La seconda parte offre, invece, una serie di metodologie e strumenti operativi e pratici per raggiungere il risultato atteso e ottimizzare al meglio le risorse e i tempi di ciascuna fase del canvas. Strumenti e metodologie ampiamente sperimentati che, pur non esaurendo l’intera platea dei tool disponibili, costituiscono la dotazione base di una sorta di cassetta degli attrezzi dell’innovazione. Il libro è, quindi, una vera e propria guida per muoversi e orientarsi lungo l’intera filiera del processo di innovazione e sviluppo senza mai perdere la visione di insieme. Le infografiche del canvas che accompagnano i capitoli del libro hanno il preciso scopo di aiutare il lettore a mantenere sempre il corretto equilibrio tra particolare e generale.

Il volume nasce da una duplice esigenza: da una parte il permanente desiderio dei manager non finanziari di avvicinarsi al tempio delle discipline amministrative e dall’altra dalla necessità dei manager amministrativi di poter parlare lo stesso linguaggio con i non-finanziari per le decisioni gestionali quotidiane. I manager devono elaborare e gestire i propri budget, esprimere giudizi su scelte economico-finanziarie, valutare il rischio commerciale, scegliere i giusti canali di distribuzione, selezionare fornitori affidabili, confrontarsi con la concorrenza, prendere insomma decisioni che direttamente o indirettamente richiedono conoscenze tecniche e finanziarie. La conoscenza dei principi finanziari permette al manager di valutare con consapevolezza le conseguenze delle proprie decisioni sull’andamento della propria impresa. Il volume si rivolge in modo piano, pratico e soprattutto non troppo specialistico, a tutti i manager delle Direzioni Commerciali, Acquisti, Marketing, Produzione, Personale e Direzioni Tecniche in genere fornendo conoscenze fondamentali di finanza operativa. È utile anche a quadri intermedi e in genere a tutti coloro che hanno avuto poche e non precedenti esperienze di finanza e analisi finanziarie e anche, perché no, a tutti gli amministrativi e finanziari fedeli al vecchio adagio “repetita iuvant”. Questa nuova edizione è stata aggiornata con tutte le più recenti norme a seguito del d.lgs. 139/2015 che ha modificato molti articoli del c.c., il contenuto degli schemi di bilancio (patrimoniale ed economico), l’obbligo della redazione del rendiconto finanziario, per il quale viene presentato un esempio di elaborazione con il metodo indiretto, che è il più diffuso nelle imprese. Gli accordi di Basilea sono pure stati aggiornati con notizie su Basilea 4, così come sono state aggiornate le norme del d.lgs. 231/2001 che ha introdotto nel nostro ordinamento la responsabilità in sede amministrativa e penale degli enti in generale per fatti illeciti commessi dai dipendenti e/o collaboratori esterni, a meno che l’impresa abbia adottato opportuni modelli organizzativi e gestionali idonei a prevenirli. Un paragrafo in particolare del capitolo 18 è dedicato ad un interessante e sorprendente sistema noto come “Il punteggio z di Altman” che permette di prevedere l’insolvenza delle imprese con due anni di anticipo nell’82% dei casi, attraverso l’analisi storica degli indici finanziari. Infine un intero nuovo capitolo è stato dedicato al reg. Ue 2016/679 (GDPR – General Data Protection Regulation) le cui norme vanno ad affiancarsi al d.lgs. 231/2001 e all’ex-codice della privacy d.lgs. 196/2003. In tale regolamento spicca la nuova figura aziendale del DPO (Data Protection Officer) che entrerà in vigore nei paesi dell’Unione europea dal 25 maggio 2018 e per il quale abbiamo tracciato un profilo di job description.

Financial Modelling per il Corporate Finance è la vostra guida per costruire un business plan in Excel partendo da un foglio bianco. Al termine del libro sarete in grado di creare autonomamente un piano economico finanziario e di sviluppare analisi di sensitività utilizzando gli strumenti di Excel. Il valore aggiunto di un esperto di finanza risiede oggi nella sua capacità di leggere l’azienda attraverso i numeri e di sviluppare previsioni accurate, guidando così le decisioni operative, di investimento e di finanziamento degli imprenditori e dei manager. In questo contesto, dopo aver letto il manuale, sarete in possesso di tutte le competenze di finanza e di Excel necessarie per sviluppare il business plan della vostra azienda e impostare il modello di controllo di gestione. La metodologia adottata è frutto di anni di applicazione delle tecniche del Financial Modelling in azienda e in aula, che hanno visto sempre coniugare i concetti del Corporate Finance con le potenzialità dello strumento Excel. Tutti i capitoli alternano parti dedicate all’analisi economico-finanziaria a sezioni pratiche, focalizzate sullo sviluppo di un caso aziendale, il che vi condurrà dalla riclassificazione semi-automatica dei bilanci di verifica fino alla chiusura del piano economico finanziario. Per facilitare l’apprendimento, ogni capitolo possiede un modello Excel di partenza e uno di soluzioni, scaricabili dal sito www.francoangeli.it/Area_multimediale, dove è presente anche il modello di piano economico finanziario finale. Un manuale per i professionisti, i manager dell’area finanza e i giovani studenti che si affacciano al mondo del Corporate Finance e che hanno la necessità di imparare a gestire un modello flessibile.

Questo testo descrive in modo completo e chiaro gli aspetti pratici del processo di selezione del personale, correlandoli concretamente alle specificità della vita lavorativa. La semplicità con cui vengono descritti i concetti, unitamente agli esempi, ai casi e alle numerose schede, rendono il lettore autonomo nella gestione del processo di selezione e reclutamento. Il testo tiene ben presenti sia le dinamiche interne alle aziende sia le necessità degli imprenditori, ma anche le difficoltà di chi è chiamato a valutare i candidati. Gli argomenti vengono affrontati con grande chiarezza e fluidità: il lettore, giunto al termine del volume, si renderà conto di aver ricevuto una consistente panoramica su questo importante aspetto della gestione delle risorse umane, ma anche di avere in mano tutto ciò che gli occorre per sviluppare autonomamente il processo. Organizzare la selezione nelle PMI è un libro per chi muove i primi passi nel mondo delle risorse umane – l’HR junior che vuole avere indicazioni e conferme per procedere in modo sicuro – ma anche per il senior che vuole approfondire specifici aspetti del processo.

Le potenzialità del web listening sono ancora marginalmente sfruttate dalle aziende e dagli stessi istituti di ricerca. Le ragioni vanno ricercate nel fatto che l'ascolto della rete non è ancora universalmente codificato né compreso fino in fondo e per questo viene spesso giudicato relativamente affidabile, poco più di un "nice to have". Tuttavia, se viene utilizzato in modo rigoroso e consapevole, affidandosi agli strumenti giusti e ponendosi domande corrette e obiettivi di ricerca precisi, il web listening può avere un ruolo molto importante per il business. A partire da una definizione chiara dell'ascolto della rete, questo volume ne presenta il processo e fornisce le indicazioni più utili per un approccio strutturato, che permetta di coglierne al meglio le possibilità; inoltre, attraverso una ricca casistica di esempi, ne illustra i campi di applicazione. Scritto in modo semplice e chiaro, non tralascia tematiche calde e attuali come il sentiment automatico, gli aspetti legali da considerare nella diffusione dei dati raccolti dal web 2.0 e l'intelligenza artificiale. Un testo per le funzioni corporate e marketing delle aziende, ma anche per agenzie e istituti di ricerca, per rispondere a molti interrogativi e guidare nelle decisioni.

Il libro presenta un approccio metodologico completo all'innovazione, al cambiamento profondo e alla leadership necessaria per generarli, attraverso l'integrazione di tre delle più efficaci e diffuse metodologie oggi disponibili: Theory U, Learning Organizations e Design Thinking. Le prime due (nate nel MIT di Boston) rappresentano un impianto metodologico per il cambiamento e la leadership; la terza (sviluppata in Ideo) è un processo per la generazione creativa di idee e soluzioni al problem solving. L'innovazione e il cambiamento profondo non nascono da una mera proiezione in avanti del passato, bensì dalla capacità di connettersi con il nuovo che vuole emergere e con le più alte future possibilità; di superare i modelli mentali e sviluppare pensiero e approcci sistemici; di praticare il dialogo e l'ascolto (con la realtà, gli altri, se stessi); di esplorare le opportunità attraverso cicli di prototipazione rapida. L'autore mette in connessione queste metodologie con altri approcci molto noti: Business Model, Lego® Serious Play®, Strategia Oceano Blu, Teoria della Complessità, Pensiero Creativo, Art of Hosting. Agli approfondimenti teorici il libro affianca un set di strumenti: 33 metodologie, strategie e tecniche, 16 esercizi da fare, 6 passi in un percorso a forma di U, 5 Discipline, 3 spazi generativi e un caso italiano di successo.

Sono ancora poche le persone e le imprese che hanno compreso che maggiore serenità e maggiore soddisfazione consentono di ottenere prestazioni migliori. Questo volume si propone di offrire spunti di riflessione, criteri di analisi e metodi di intervento per svincolarsi dalla “tirannia dell’urgenza” e dalla pressione ossessiva sui risultati, accompagnata dal timore crescente del futuro. Attraverso modalità concrete e applicabili, sono definiti sia un piano organico d’azione per ricercare un maggiore equilibrio tra vita lavorativa e vita privata, sia alcune leve che sostengono la soddisfazione professionale e la serenità personale: valorizzare il proprio bagaglio emozionale, spesso considerato un ostacolo anziché una risorsa; limitare gli effetti delle trappole mentali e dei processi di autoinganno e di inganno; saper dire di no per vivere e far vivere meglio; riconoscere la funzione terapeutica dell’umorismo e dell’ironia; superare i miti sulla fortuna e sulla sfortuna; contenere le umane superstizioni; accettare la propria esistenza come un’avventura. Il libro, che si rivolge tanto al singolo quanto a chi gestisce l’organizzazione, si chiude con alcune indicazioni per non cadere nel vortice del multitasking e non cedere all’invadenza dei social media e alla sindrome da smartphone. Le argomentazioni fornite sono basate su un livello scientifico che fa riferimento anche alle ultime conquiste delle neuroscienze, ma senza perdere leggerezza espositiva.