Lupetti: Marketing & pubblicità

Vi è un progressivo e trasversale orientamento per prodotti e servizi evoluti (non solo in senso tecnologico), appartenenti a settori anche molto diversi tra loro, ma che sanno appagare l'attitudine, sempre più marcata, di benessere, gratificazione, comodità, immagine: il bien vivre in senso generale. Nuovi budget di spesa si indirizzano, infatti, verso quei marchi che meglio sanno soddisfare per identità, caratterizzazione, innovazione, la naturale propensione a continuamente muoversi, connettersi, affermarsi, migliorarsi. Sono beni e servizi scelti in base a criteri individuali, che spesso trascendono il valore del prettamente funzionale, per rispondere a una cultura del gusto che si affina, al mutamento dei valori, ad affezioni che cambiano e si assottigliano -più brand ma meno fedeltà - e per i quali anche il prezzo assume un significato strettamente correlato all'interpretazione soggettiva e del "meglio per sé". Il mercato del lusso si è dunque ampliato e modificato: è così integrato nel quotidiano da non significare più superfluo o voluttuario, ma piuttosto bene discrezionale, una sorta di "Lusso Necessario", o addirittura, "Nuovo Bisogno", in grado di assorbire quote significative di reddito da un pubblico numericamente crescente, in Italia come all'estero, e determinato a garantirsi privilegi non revocabili.

I temi trattati in questo volume: Quando e perché fare una promozione; Come formulare il progetto; Tecniche promozionali, descrizione completa di 37 tecniche suddivise in quattro categorie; Tecniche di prezzo, 3x2, tessere sconto, vendite abbinate, buoni sconto; Tecniche con regali sicuri, fidelity e continuty, regalo autopagante; Tecniche a premi, concorsi, gratta e vinci, uomo mistero; Tecniche di informazione, personality promotions, direct marketing promozionale, punto vendita; La promozione in Internet; Il messaggio promozionale, creatività, razionalità, opportunità; La promozione dei beni strumentali; Gli aspetti legali e la promozione senza tasse; Pianificazione e controllo.

Parigi, 2010. Tavi Gevinson, blogger tredicenne, siede a fianco della potente direttrice di "Vogue America", Anna Wintour, nel front row delle sfilate parigine. È la prima fila, quella più ambita, un tempo strettamente riservata ai buyer più potenti o alle giornaliste più influenti. Nella liturgia della moda, quel posto significa essere al centro dell'attenzione del brand. È questo il segno più evidente della rivoluzione che i media digitali hanno portato nella comunicazione delle aziende della moda e del lusso, strette dalla crisi e in cerca di nuove identità e nuovi consumatori. Mentre l'e-commerce (soprattutto quello di beni di lusso) continua a crescere, tanto da essere l'unico canale retail in positivo anche nei mesi più cupi della crisi economica, oggi il passaparola e la relazione con i grandi marchi corre su Facebook o Twitter, dove sono gli stessi consumatori a decretare, con i loro commenti e "like", vincitori e sconfitti, nuovi must have e marchi da dimenticare. Se è vero che anche le aziende di alta gamma e della moda hanno capito quanto sia fondamentale essere online, molte di loro non sono ancora "in-line" con i nuovi media e continuano a replicare metodi e linguaggi della comunicazione tradizionale, senza aggiornare le loro grammatiche ai meccanismi della rete.

Quest'opera fornisce un metodo e gli strumenti pratici per acquisire l'assoluta padronanza delle leve necessarie al buon esito commerciale in un ambito fortemente concorrenziale. L'autore identifica otto punti essenziali sulla scacchiera della vendita: Come far sorgere nel cliente il desiderio di lavorare con te?; Come affrontare la presentazione di vendita di fronte a un cliente "non proattivo"?; Come ottenere le informazioni necessarie per costruire un'offerta adeguata?; Come influenzare l'interlocutore?; Come superare le obiezioni?; Come trattare la richiesta di sconti sul prezzo di vendita? Come affrontare la conclusione in modo efficace? Come superare eventuali contestazioni? Destinato a tutti i professionisti della vendita e a quelli che stanno per diventarlo, offre consigli pratici ai manager che vogliono allenare la loro squadra commerciale a vendere ai clienti più bersagliati, cioè ai clienti difficili che in questo momento di crisi sono praticamente tutti.